Transformer l'expertise scientifique en atout commercial

Sai Panguluri est responsable des ventes et de la communication au Normec Schrader Institute, où il allie expertise scientifique et vision commerciale. Titulaire d’un doctorat en chimie, il s’est d’abord consacré à la recherche, mais souhaitait s’orienter vers les relations clients et la stratégie d’entreprise. Il a choisi Normec car cette entreprise lui permettait de combiner ses connaissances scientifiques et son esprit commercial.

Faire le pont entre la science et les affaires

Après avoir obtenu son doctorat, Sai a pris conscience qu’il souhaitait aller au-delà de la recherche pure et travailler plus étroitement avec le volet commercial de la science, notamment dans la communication avec les clients et les activités orientées vers les entreprises. Effectuer cette transition sans expérience commerciale préalable a constitué un véritable défi. « Normec m’a donné ma chance, et cette confiance m’a profondément marqué », explique-t-il.

Aujourd’hui, Sai s’implique activement dans les domaines qui l’ont d’emblée passionné : la construction de structures, l’accompagnement de la direction dans les opérations commerciales et le renforcement de la communication avec les clients. « Bien que je n’aie pas de formation officielle dans ces domaines, on m’a donné la liberté d’action et la confiance nécessaires pour contribuer à leur élaboration et à leur développement », explique-t-il. « Cela rend mon travail à la fois stimulant et gratifiant, et me permet d’apporter un point de vue qui fait le lien entre la science et le monde des affaires. »

Un impact concret

C’est cet été que Sai a véritablement pris conscience de l’impact de son travail, lorsque CHOICE a publié un article sur la fiabilité des crèmes solaires sur le marché australien. À une époque où la confiance dans les allégations relatives aux crèmes solaires était remise en question, les capacités d’essai de Normec sont restées inébranlables. « Voir nos essais conformes aux normes ISO reconnus comme une référence et décrits comme un gage de confiance pour l’industrie des crèmes solaires a été un moment fort », raconte-t-il. « Cela a confirmé que ce que nous faisons a des conséquences concrètes, non seulement pour les fabricants, mais aussi pour la santé publique. »

Une approche gagnante : simple, claire et structurée

Pour avoir un tel impact, il est essentiel de privilégier la simplicité et la précision. Sai explique : « Que ce soit pour présenter nos capacités d’essais à nos clients, pour leur expliquer comment nous pouvons les accompagner, ou pour traduire des processus scientifiques complexes en propositions de valeur claires, la simplicité fait toute la différence. Il est tout aussi important d’écouter d’abord, de comprendre le produit, les objectifs du client et ses contraintes. » Il ajoute que des allégations réalisables et bien étayées sont bien plus efficaces que celles qui sont trop ambitieuses ou inutilement complexes, lesquelles échouent souvent lorsqu’elles sont examinées de près.

La structure et la clarté jouent également un rôle majeur dans le fonctionnement de l’équipe. « En intégrant les opérations commerciales sans formation spécifique, j’ai réalisé à quel point il était essentiel de disposer de processus et de cadres de travail communs », explique Sai. La mise en place de ces systèmes à partir de zéro a aidé l’équipe à suivre les progrès, à identifier les lacunes et à s’améliorer en continu. Ils apportent transparence et efficacité, permettant à l’équipe de répondre aux besoins des clients de manière claire et fiable, tout en laissant une marge de manœuvre pour l’innovation : prospecter de nouveaux clients, développer de nouveaux services et s’étendre en toute confiance vers de nouveaux territoires.

Apprendre et évoluer

Au cours de l’année écoulée, Sai a connu une évolution significative, tant sur le plan professionnel que personnel. L’une des plus grandes leçons a été d’apprendre à gérer le rejet et à le transformer en opportunité. « J’ai appris qu’un “non” aujourd’hui peut déboucher sur une collaboration fructueuse demain. J’ai également appris l’importance d’écouter avant de parler, et comment une conversation bien structurée peut ouvrir des portes », réfléchit-il. Sortir de sa zone de confort a parfois été difficile, mais cette transformation continue de façonner sa façon d’aborder son travail au quotidien.